| 问题 | 斗智斗勇，巧妙对付经销商 |
| 释义 | 我刚到现在的公司上班，主任就交给我一个任务，让我去一个老客户张经理那里要款。这个张经理欠了我们42万的款项，至今也无意偿还。做了一番准备工作，我去了。 那张经理第一句话就说：“你们那酒不好卖啊，上了促销，设了堆头，根本没有起色，全砸手里了。”我拿出一份调查结果，我说：“我调查了你供货的那几个分销商和酒店。我们产品的销售情况很清楚，你的回款情况我也了解，我知道你们有能力还这笔货款，如果你不还，我只能整天跟着你要了。”他很吃惊，没想到我对他的情况这么了解。他很狡猾，转而笑到：“没想到你一个小姑娘这么厉害，和气生财嘛。这样吧，不就是40万吗，你过两天来，我叫财务算一下，咱们把账结了。”他轻易把零头的两万抹掉了，我更正说：“是42万。”他笑说：“差不多，好，你过两天来吧。” 两天后，我又去了，这次他直接见了我，拿出一个账单，说：“你看，你们的货卖了30万，而我的费用就用了28万，一会我叫财务领你去仓库，把旧货提了，这是两万元的支票，你拿走吧。”我跟财务去了仓库，我们的产品被堆在一个旮旯里，好容易凑够了10万的货，我叫人把货拉回去。拿着两万元的支票和那些含糊不清的费用清单，我知道再去直接要款是太难了。忽然计上心来。我知道他现在对我很警惕，所以我不再去找他了，而是着力于新产品的推广，新产品在我认真地运作下逐渐打开了市场，几个月后销售额竟然达到了500万元/月。新产品的强劲走势让张经理眼红，于是他又找到我要做代理。我也摆出一副不计前嫌的样子，愿意和他合作。但是我坚持必须款到发货。我要求他首批打款必须打够30万。他看到新产品火热的销售形势就同意了。 很快30万货款到位，我拿出那个费用清单按照当时合同中规定的去掉那些含糊不清的费用，剩下的费用中我们只负责一半，约10万元。然后我给他打了10万的货。他找到我，这时主动权已在我手中，一笔一笔算下来，他不得不心服。至此，漫长的讨债路结束。以后的合作中我一直很谨慎，坚持款到发货，避免了纠纷。 |
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