| 问题 | 国际采购案例价格谈判 |
| 释义 |
在由世界银行资助的e国项目的投标过程中，F公司作为评标后的最低投标，被邀请与业主进行标前谈判。在谈判过程中，业主抛出了与招标文件截然不同的关键日期，并威胁投标人必须给出“令业主满意的答复”，否则谈判将终止。乍一看，在修订后的关键工期表中，总工期从招标文件中的1200天延长至1400天，但项目实施过程中几个关键阶段（即与延误损害赔偿相关）的工期分别提前了60-180天。如果接受这一条件，不仅意味着承包商必须在施工过程中增加资源投资，以加快进度，而且承担工程中高延迟损坏的风险（招标文件规定，如果承包商在施工过程中没有达到关键施工期所要求的图像进度，承包商应支付相应的延迟损害）。事后获悉，业主之所以这样做，是因为他委托的咨询公司推迟了评标时间，所以他想将损失的时间转移给承包商。虽然这一要求违反了世界银行《采购指南》的相关规定，但由于F公司长期在国内从事承包业务，认为占用了时间、地点和人员的便利，在工期问题上有侥幸，毫不费力地接受了工期的重大变更，并与业主签订了相应的合同补充文件，给项目的顺利实施造成了极大的隐患 这里值得讨论的问题是，在标前谈判过程中，特别是在竞争激烈的情况下，当业主威胁暂停谈判，要求投标人接受招标文件要求和投标承诺以外的实质性内容时，投标人应采取什么对策？在实践中，由于项目背景、项目所在国的政治、社会、法律和经济环境、向项目提供贷款的金融机构对招标和评标过程的监督，以及投标人在技术、经验和技术方面的比较优势，在价格和公共关系方面，不可能找到一种能够取胜的灵丹妙药。投标人应根据自身对本项目的期望以及中标对企业的现实和长远意义，对各方面进行权衡，制定相应的谈判策略。即使投标人认为业主的要求是可以接受的，也应向业主提出相应的考虑要求（如更优惠的付款条件、业主在某些方面给投标人带来的方便等）。如上所述，对于世界银行或其他大型国际金融机构的贷款项目，如果业主要求超出该机构采购指南规定的范围，投标人可直接与该机构协商。如果业主无正当理由终止谈判，转而与评标价较高的其他投标人谈判并授予合同，评标后出价最低的投标人可向业主提出异议并向贷款机构投诉，以获得公平合理的结果 能否在标前谈判期间协商价格？这是一个非常敏感的话题，也是业主和投标人共同关心的问题。如前一节所述，这个问题的答案通常是否定的 |
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