| 问题 | 什么是商业代理？ |
| 释义 |
补充内容： 在国际贸易中，商业代理是指发货人或生产商（委托人）在规定的地区和期限内，将规定的货物交给外国客户销售的一种贸易方式。其方法是委托人与代理人签订代理协议，授权代理人在一定范围内代为向第三人办理商品销售或相关事务（如签订合同等交易相关事务）；代理人在委托人授权范围内的行为所产生的权利义务直接影响委托人，即代理人在授权范围内以委托人的名义行事。
代理商和代理商属于一种委托关系，而不是买卖关系。代理商在代理业务中，只代表委托人招揽客户、招揽订单、签订合同、处理委托人的货物、收取货款、赚取佣金，代理商不必动用自有资金购买货物，盈亏自负。签订代理协议建立代理关系后，代理人有义务积极推销商品，并有权收取佣金。同时，代理协议一般规定有竞业禁止条款，即在协议有效期内，代理人不得购买或者提供与委托人的商品相竞争的商品，也不得为该商品组织广告；代理人也无权在代理协议中代表其他相竞争的公司协议区域。在国际贸易中，如销售、采购、运输、保险、广告、财务、诉讼等，代理被广泛应用。目前，世界贸易中很大一部分是通过代理渠道进行的，我国在进出口业务中也广泛采用代理模式。委托人可以通过代理的方式，利用代理人在国际市场上的地位、销售渠道和专业知识，委托代理人开拓市场、组织销售和采购、提供售后服务、发布信息，从而避免设立分支机构所带来的人员和财务负担，以及可能出现的法律等问题。代理人可以得到一定的佣金。根据委托人对代理人的授权，代理人可分为总代理人、独家代理人和总代理人；总代理人又称佣金代理人，是指不享有佣金销售特许权的代理人。委托人可以在同一地区、同一时间内选择一个或多个客户作为总代理，并按协议约定的方式按实际销售数量支付佣金。委托人可以直接与该地区的买家进行交易，而交易的直接部分不会向代理人支付佣金。； 独家代理是指委托人在特定地区和一定期限内给予代理人的代理。委托人不得在规定的时间和地点委托第二代理人。独家代理不同于独家代理（见独家代理）。独家代理是指独家代理，售前货物的所有权仍属于负责盈亏的委托人。此外，除非另有规定，委托人也可以在指定区域内直接与买方进行交易，但这部分商品交易的佣金仍应计算并支付给独家代理。总代理是委托人在指定地区的全权代表。他有权代表委托人开展全面的业务活动。除了代表委托人签订销售合同和办理货物外，他还可以进行一些非商业活动； 包销是指出口商与外国包销商签订包销协议，赋予外国包销商包销某种货物的独家经营权的方式在一定的时间和指定的区域内销售货物或某种货物，由保险人负责购买货物，然后自行销售。该专有权是指在指定区域内的专营期内，出口商只能向承保人提供指定货物的出口，不得向该区域内的其他客户销售；包销商在包销期内和一定范围内不得向他人购买货物。在包销模式下，商品由包销商以自有资金购买，包销商取得商品所有权，自行销售，并承担各种风险。因此，出口商与承销商的关系就是发货人与买方的关系，属于买卖关系。但是，承销商不同于一般的简单业务关系。它是一种受垄断和排他性权利约束的买卖订单业务关系。也就是说，双方签订包销协议后，出口商获得了垄断权，同时，他有义务不向指定区域内的其他商家报价；同时，包销商有义务不向其他商家购买同类商品，并保证购买承销协议中规定的同类商品的最低数量，且只在指定区域内销售；有利于有计划地组织生产和供应；有利于通过给予特许经营权调动承销商的积极性，巩固和扩大市场。但是，如果出口商不恰当地采用包销的方式，就存在着包销商不卖而依赖出口商的风险，从而导致出口受阻。同时，承销商也存在利用垄断地位操纵价格、控制市场的可能。因此，出口商应注意选择有良好经营能力和信誉的外商作为承保人。对承销商来说，如果经营得当，可以带来更多的利润。如果经营不善或承销不当，将面临“卖难”的风险。承销协议是指出口商与承销商签订的表明双方在承销方式下的权利和义务的书面文件。主要内容包括：承销协议的名称、签订合同的日期和地点、独家经营权的期限、地域范围和商品的定义；出口商的义务，即出口商有不直接向该地区其他客户销售的义务。保险人的义务： ①承诺以出口商为被保险货物的唯一供货来源； ②承诺在一定期限内购买最低金额； ③提供市场信息和售前、售后服务；保护出口商的商标权和专利权。 （4）定价方式根据协议约定的价格分为一次性定价和批量定价； （5）承销期限和终止条款。固定销售，是指出口商与固定销售商签订固定销售协议，在一定地区、一定时期内，向外国客户销售某种或某种商品的方式。出口商应当在价格、付款方式、折扣等方面给予订单销售商一定的优惠，但不得授予货物的独家销售权，即在同一地区、同一期间内，出口商可以指定若干订单销售商代为销售；定销与定销有一定的相似性独家销售。也就是说，出口商与固定卖方和独家卖方之间的关系是固定销售。与独家销售商一样，固定销售商应当垫付货款，取得货物所有权，自行销售，承担风险，自负盈亏。在实践中，出口商往往与订单卖家签订长期付款合同，并在付款条件上给予他们优惠待遇。但这只是出口商向订单卖家提供的融资，并不能改变双方的业务关系。 包销与包销的主要区别在于，包销商拥有独家经营权，即只有一家包销商在包销区域和包销期内经营出口商提供的商品，而固定分销商没有独家经营权。在同一地区，多个固定销售商可以同时为一个出口商销售相同或类似的商品。在固定销售模式下，有一定的最低数量限制，可以避免独家销售模式下的“包而不售”问题，固定销售也可以防止垄断。但固定销售对调动固定销售人员营销积极性的效果普遍较差，难以发挥集中经营的作用。在固定销售期限内，出口商可以对固定销售人员的信用状况、经营作风和经营能力进行检查。因此，固定销售额往往作为一种过渡性的手段来选择
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