| 问题 | 搭售的目的是什么？ |
| 释义 | 搭售是一种销售技术。厂商生产的一种产品只有在与它的另一种产品一起使用时才能发挥作用，厂商要求客户向它而不是向别的厂商购买后一种产品。搭售主要有以下目的： 1、“借鸡生蛋”(Leverage)。假设一家企业垄断了产品A的销售市场，而产品B的市场却是竞争性的。在销售产品A的同时搭配销售产品B，企业就可以利用杠杆作用进而去垄断另一市场。简言之，即厂商利用其在搭售商品市场之独占地位，以获取其在被搭售市场之二次性独占地位，故又称“二重的独占理论”。 2、制造进入壁垒。如果产品是搭配出售的，就可能使竞争者觉得难以单独进入其中任何一个产品市场。这样，实际上就制造出了一种人为的进入障碍，从而继续保持原有企业的有利地位。例如，于中央处理器(CPU)之电脑市场具有独占地位之A厂商，限定其购买者于购入CPU之同时，须一同并购置A厂商所生产之终端记忆卡(CPU之辅助品)。如因此使生产同类终端记忆卡之他厂商被迫退出市场时，对于欲打入CPU市场之潜在竞争者B，即可能无法取得终端记忆卡之供应管道，且如欲自行生产之，又受限于资金、技术等因素而不许，故B可能因而打消进入CPU市场之念头。 3、价格歧视。搭售是通过实施价格歧视策略增加利润的便利方法。其道理可用传统的复印纸和复印机的例子加以说明。复印机通常按统一价格出售。如果能够强迫复印机的买主从复印机的卖主处购买全部复印纸，那么就可以根据复印机的使用强度对复印纸实行歧视价格。虽然购买复印机时支付的价格是相同的，但如果可对复印纸收取高价，则卖方就可以通过价格歧视更多获利。 4、逃避价格管制。假设政府对钢铁实施价格管制，而且管制价低于供需相等时形成的市场出清价格，后者比前者整整高了5美元。厂商避开价格管制的办法是一边按管制价销售钢铁，一边又规定购买钢铁的顾客必须同时购买价格为5.25美元而生产成本仅0.25美元的铅笔。这样，厂商即维持了钢铁的市场出清价，同时又没触犯价格管制。 5、推销滞销商品。在二战中，一些酒类批发商就曾强迫那些希望买到各种紧销的威士忌酒的顾客在买威士忌酒时同时买进若干箱的糖酒或干酒。 6、获得规模经济。当搭售商品与被搭售商品在功能上有联系时，那么捆绑销售可以节约销售成本。例如，一家生产复印机的公司同时也供应墨水、纸和零配件，假如三种产品捆绑销售，既可以减少运输成本，还可以降低价格。 7、暗中给予价格折扣。比如，寡占情形下一家寡头厂商想瞒过对手秘密地给予价格折扣，它可以以寡占价格销售某种产品，但同时向购买者以非常低的价格销售另一种产品，从而避免了任何令人担心的报复性削价。 8、控制品质，维护搭售商品的信誉。例如，柯达公司声称，顾客买了柯达胶卷后要拿回到柯达公司冲洗。柯达此举是实施了搭配销售，他这样做的理由是不相信其他的相片冲洗商能如柯达公司一样娴熟地冲洗柯达胶卷。试想如果其他冲洗商冲洗不当导致冲洗效果不佳，消费者搞不清楚是胶卷的问题还是冲洗的问题，有可能今后就不敢再买柯达胶卷了。 如果您还想了解更多关于搭售的相关问题，小编为您推荐： 搭售 搭售的范围 搭售有什么作用？ |
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