| 问题 | 如何催收欠款 |
| 释义 | 1、调整心态：欠债还钱，天经地义;催收你的欠款，我有一千个理由。 催收欠款难，这是公认不争的事实。也正是因此，不少销售人员在前往客户处催收欠款时认为这是求别人办事，要看别人脸色行事，由此造成自己没有丝毫的底气，未上阵就会表现出某种程度的畏缩。见了客户一开口说话便羞羞答答、吞吞吐吐，以乞求对方理解、支持，好像理亏的不是欠款的客户，反倒是自己。由于这样一种心态，让客户觉得你是好欺负的，进而故意刁难、设置推脱障碍甚或拒绝付款。 要想取得良好催收效果，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款客户的第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是我支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”，尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他跟自己下订单，而是他该付你一笔货款，且是专程前来。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 还有的销售人员认为催得太紧太急会使欠款客户产生不愉快，影响双方以后的业务合作。如果这样认为，你不仅收不到欠款，而且也保不住以后的合作。要知道，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。 2、坚定信心，让欠款客户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。 鉴于银行贷款的苛刻条件限制，融资是相当困难的事，于是很多客户或许做梦都想空手套白狼，认为欠帐是一种本事，是融资能力超强的一种表现形式。面对这种情况，不下狠心是收不回来欠帐的。所以，在向客户初次催款时，我们应当将公司对于欠款管理的高度重视及催收手段的多样化等强势的展现出来，以坚定的口气告诉对方：宁可花两万也要收回欠款一万。言外之意即是对于欠款不管花费多少代价，我们绝对是要一追到底，由此警示客户趁早打消可以抹掉此笔欠款的念头。 3、根据欠款客户偿还欠款的积极性高低，把握好催收时机。 对于付款准时的客户，约定的时间必须前去，且时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来。”，还有可能致使原本该支付给我们的货款，被客户挪作他用。 对于偿还欠款不是那么利索的客户，如果只是在约定的收款日期前往，很可能是白跑一趟，必须在事前就去候着，或先打电话去让他准备，催他落实。 事前上门催收时要先在公司内部做足功课，与财务部门、物控部门等对于发货、退货、开发票等数额都一一明确，确认对方所欠货款的确切金额，了解对方货款拖欠的具体时间。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款当天去催讨要有效得多。 如果对方总是说没钱，你就要想法安插“内线”，必要时还可花点小钱让对方的人员为我所用。在发现对方手头有现金时，或对方帐户上刚好进一笔款项时，即刻赶去，逮个正着。 4、到客户公司登门催收欠款时,不要看到客户有另外的客人就走开。 有的业务员总是处处为客户考虑，生怕因自己催收欠款损害了客户的形象，今后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是倚重他，因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催收欠款还有帮助。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。 5、有时欠款客户一见面就百般讨好你，心里想赖账，见面了却表现得很积极。 他会假意让你稍稍等候，说自己马上去取钱还你。但跑一圈回来，十有八九是两手空空。这时他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是客户在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天一定得拿到欠款，否则，绝不离开。 6、在催收欠款时，如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生，应及时找出对策。 一般不能在此时去耐心地听对方说明，如客户确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处，你可说就因没收到欠款，公司已让你有一个月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情，晓之以理。 7、不能在拿到钱之前谈生意。此时对方会拿“潜在的订单”做筹码与你讨价还价。 若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕有天大的生意也免谈。 8、假如你这天非常走运，在一个还款本不积极的欠款客户那里出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包赶紧离开，以免他觉得心疼反悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。 9、有一种说法是：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如客户资不抵债快要倒闭了，或是合伙的股东撤资转为某人单干了。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。 10、可打银行的牌，对欠款客户收取欠款利息。事先发出有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。 11、对于经销商类的客户，暂且搁下欠款不提，但强调“要想再进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等经销商销售公司的产品比较稳定，形成积重难返或难舍难分的局面时，压在公司的折扣的积累增加了，再让其偿还欠款容易得多。 12、掌握打催收欠款电话的时机。 在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时开始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠债人留下上半天做生意是个好主意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态，下午是他们精神较为放松的时候一般心情都会比较好。此时催欠容易被接受。此外，必须避免在人家进餐的时间打电话。 知识延伸：企业商帐催收技巧 企业对不同的逾期应收账款,有三种追讨方式,即自行追讨、委托律师或委托专业追账机构追讨。从理论上讲,这三种追讨方式在不同的企业或在不同的条件下都可能成为最佳的追账方式,问题的关键在于帐款产生真实原因和目前的实际情况,即拖欠的时间和原因、追账效率、追账成本以及维护债务人与债权人的关系等。 (1)在应收账款拖欠的早期,客户自行追讨较为合适,因为拖欠时间愈短,收回之可能性愈大。应收账款拖欠超过3个月以后,客户自行追讨成功的可能性大大降低,随着应收账款账龄的增加,坏账的可能性也相应增加。因此,应收账款的控制应着重于控制和消除应收账款的逾期现象。 (2)专业追账机构由于其在专业性、全国合作网络化、追收的措施及力度等方面具有优势,因此在自行追账、委托律师和委托专业追账机构三者之中效率是最高的;自行追款专业性差,渠道有限,地域差异造成不便,效率往往不尽人意，人员的费用支出也很高;而法律手段必须按规定的程序来处理,因此效率最低而且律师的前期费用最大。 (3)从追账成本看,如果能确定很快收回,则自行追账成本方式最低,专业收账机构方式次之。但如果自行追讨时间过长且没有结果,其付出的费用将大大增加,而通过专业追账机构的追账,在接案时已订好合约,即追讨不成功也只支付一定咨询费用,追账成本最低。法律手段追账成本最高,如果一切顺利通常需要3-6个月才能收回拖欠的款项。即使这样，其意外因素及最终的花费也很难确定。 (4)从维护客户和债务人的良好关系看,当然是客户自己解决最好。但这往往是欠债产生的原因。而法律方式最具有矛盾性,造成客户与债务人关系恶化的可能性最大,往往处理结果之时也是双方业务链条中断之时。专业收账机构首先采取沟通、协商和间接施加压力的方式,可以保证在足够的收账效率前提下,最大可能地维护客户和债务人之间的关系。 讨债相关知识，推荐阅读： 债务纠纷案件的时效问题 债务纠纷案件的时效问题 逃债伎俩大揭密 |
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