| 问题 | 构建我国银行保险的战略联盟合作模式：找准价值创造点 |
| 释义 | 一、问题的提出 银行保险是在经济全球化和金融自由化的背景下，保险公司与商业银行相互融合所形成的一种新的业务模式。按照保险公司与商业银行融合程度的不同，从低到高可以将保险销售过程中以及随后的客户服务能够到位；当然，需要有足够的激励机制引导银行职员主动销售保险产品；最后，合作双方可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。从这一过程我们可以看到，已被开发的价值创造点有产品、培训、行政管理系统和激励，尚未被开发的则有客户服务和品牌。银行保险双方可以通过扩展已开发的价值创造点的外延，以及赋予未开发价值点以内涵，来建立新的价值创造点，整合保险公司和商业银行之间的营销体系，打造银行保险的品牌效应。 1•产品。针对银行客户的细分区隔进行产品开发，以达到与银行享有产品充分互补的效果。产品上的合作分两个层次：第一个层次自然是银行参与到产品开发的过程，把该银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中。这司以有效地实现产品的互补性；第二层次是由保险公司根据银行普遍的销售对象，结合保险产品自身的区隔，细分出各类客户，从而有针对性地开发产品。虽然缺少银行的实际参与，缺少特定银行的针对性，但开发出来的产品也具有普遍的适应性。 2•培训。把握住银行建立理财中心的机遇，为银行职员提供全方位的金融知识的培训，并从中灌输保险公司自身的理念。这样的培训可以使得银行职员更全面掌握金融知识，公司时由于认同保险公司的文化，在销售过程中更具主动性。 3•行政管理系统。除银保通等IT系统以外，保险公司和银行可以合作建立动态、持续的监控系统，定期评估销售的变化，把握市场机遇。这有助于保险公司和银行共同提高各自的业务运作水平。 4•客户服务。客户服务的对象不仅仅是购买银行保险的顾客，对于保险公司来说，还包括合作银行。保险公司必须理解顾客的需求，在客户细分的基础上有针对性地开展客户服务。保险公司还可以寻求与银行共享客户数据库，根据客户自身的状况制定综合理财产品计划，让客户享受真正～站式的金融服务。与此同时，保险公司可以协助银行拓展业务范围，提升服务意识，提高客户留存率。这有助于合作为方以及顾客实现三赢的结果。 5•激励机制。由于银行销售人员的首要身份是银行职员，除了销售银行保险产品之外，他的最主要的工作还是倒好银行的本职工作。如果没有一套有效的激励机制，势必不能调动银行职员销售银行保险产品的热情。这样，保险公司和银行的合作就只能沦为空谈。 6•品牌效应。具有品牌效应，是银行保险战略联盟模式区别于普通代理关系模式的最重要特征。初级的品牌策略可以是双方联名，例如保险公司与银行的联名信用卡；高级的品牌策略包括品牌联盟、专有品牌的产品等。 (三)在既有的法律框架下，构建银行保险战略联盟模式 虽然在现有的监管体系下，国内多数保险公司最多只能发展到战略同盟的阶段，但是相比其初级的代理关系，战略同盟所能实现的收益已经十分可观。因此，保险公司和商业银行应该采用价值创新策略，主动去推动业务模式的升级更替。通过拓展原有价值点的外延，以及创造新的价值点，短期内可以分散竞争的集中度，为公司赢得时间来夯实基础。实现渠道的稳健发展；在长期，通过不断深人的合作，保险公司与银行之间的合作关系会更加紧密，合作深化的结果就是导致业务模式的演进，从整合程度较低的模式发展到更为高层次的战略联盟模式。在整合程度更高的模式下，保险公司依然可以根据行业发展的方向，以及公司整体战略，依循创造新价值点的战略，来分析相互合作过程中如何创造更新的价值点，进一步拓宽和深化合作。 五、结论 现行普通代理关系合作模式已经不能适应国内银行保险的发展需要，而在既定的金融制度条件下，战略联盟是银行保险唯一可行的合作模式。本文从学理上分析了银行保险战略联盟合作模式构建所能够带来的互补效应和协同效应，并提出要从找准价值创造点，主动升级银行保险合作模式，来建立银行保险的战略联盟。 [page] 保险研究 |
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