| 问题 | 药品如何策划才能避开广告法的限制 |
| 释义 | 产品该怎样卖?对于这个问题，很多人认为很简单，可仔细想一想，这个问题又实在太复杂。卖产品其实卖的是信任度，消费者购买一个产品主要原因有两个：1、内心产生足够的购买欲望;2、产品的性价比值得信赖。现在很多营销理论过于注重研究购买动机，而忽略消费者对产品的信任度，购买欲望固然重要，但真正促使消费者产生购买行为的关键因素却是产品带给消费者的信任度。如何获得消费者的信任呢?这就涉及营销模式的概念范畴。什么是营销模式呢?一般来说，营销模式划分为广义营销模式和狭义营销模式。广义营销模式是指通路所采取的商业形态，如药店、医院、电视直销等;狭义营销模式指的是产品获得消费者信任的一种沟通方式，它是与产品的虚拟价值密不可分的。 产品由产品形态、产品功能和虚拟价值构成，虚拟价值反映的是一种精神需求，是对产品边缘价值的升华。 营销模式的设计和策划，是产品策划的一个重要环节。 参花消渴茶为什么要采用“成博士糖尿病免费治疗中心”的营销模式。 任何营销模式都是为卖产品服务的。在国家对治疗糖尿病产品实行广告限制以前，大家都可以公开地在大众媒体上做产品广告，这个阶段，大家的营销模式差不多，要么是产品冠名的报告会，要么是产品冠名的义诊，要么是两者的结合，传播的焦点在产品本身上。后来，国家对治疗糖尿病、肝病等六大类产品实行广告限制，不允许这些产品在大众媒体上做广告。怎么办呢? 俗话说“上有政策，下有对策!”，为了适应国家政策，一些聪明的天才想出了专科门诊这种新的营销模式。他们的思路非常清楚：既然不能直接诉求产品，那就绕着弯来做宣传。 于是，他们就在大众媒体上一股脑推广专科门诊，说门诊医疗技术怎么怎么的好，并采取各种小恩小惠来诱惑患者去门诊。等患者到了门诊，他们就千方百计来卖产品，他们会请出各种专家，会拿出各种临床数据，还会利用很多托儿来渲染气氛，从而让消费者最终掏钱购买产品。如果消费者当场没购买，他们会想法取得消费者的联系方式，事后针对潜在客户，以慰问的名义实行所谓的一对一服务营销，直到消费者最终购买此产品。 由于规避了政策风险，专科门诊这样的营销模式被大量复制。 为什么专科门诊会这么吃香呢?我们可以分析一下，专科门诊有三大优势：1、具有一定的权威性，能增加消费者的信任度;2、医院本身的形象较好，老百姓看得见，摸得着;3、通过医生来引导，容易培养消费者的忠诚度。正是专科门诊有这三大优势，所以，它的存在是合理的，是符合市场规律的。 |
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