| 问题 | 保险营销要用售后服务抓住客户心 |
| 释义 | 对于每一位营销员来说，开拓客户是永远不变的真理，而且每个成功的寿险营销员都有属于自己的一套营销方法和技巧。寿险之路跌荡起伏，每个人都会面临挫折和挑战，但如何去正视并跨越它则是当务之急，我想从以下3方面来回答。 第一，定位客户群体。寿险营销每天的工作就是不停的拜访客户，有道是“巧妇难为无米之炊”，如果我们没有准客户就没有了工作的对象，也就无法完成业绩，更无从谈收入。我们一些营销员刚进入公司，先把周边的熟人做完，然后就不知所措，其实，这是大家经常碰到的问题。刚入保险这行时，我也因为没有什么熟人买保险，做了一份保险就准备办离司，但我的主管没有放弃我，他经常打电话给我，鼓励我开导我，帮我重新找回信心。事后，我仔细分析了一下，首先要给自己有个定位，什么样的客户更适合我，我又更适应哪一个行业的客户，定好位后，再去寻找客户群体。我发现我的客户群体应该以教师为主，于是我就去学校拜访老师，按我的性格，以及对教育系统的了解，我认为自己更适合做这个群体的保险，就这样我坚持不懈地做到现在。 第二，做好售后服务。我一直认为，“服务做得好、保单无烦恼”。其实，服务包括售前、售中、售后，保险前两个阶段我们都能做好，但是售后服务却不尽如人意，这样也是不可取的。如果客户没有享受到优质的售后服务，下次便不会选择这个保险公司，这样就会少了许多“回头客”，所以售后服务也是相当重要的环节。拿我自己来说，我先从已买的保单入手，有空时我就会去客户家坐一坐，聊一聊，顺便带一些行业的信息，或者到他们的办公室去，这样还可以认识他们的同事，索取转介绍，慢慢地就能把思路打开。 第三，积极参加培训。因为营销员在寿险生涯中的不同阶段，所需要的知识灌输的技能是不同的，就像婴儿在不同的阶段，需要吃不同的食物一样，像刘女士这样的人，就好比一个孩子，刚刚学会走路，这时我们就需要衔接培训，来解决如何帮她走得更稳、更快。我所说的培训是参加一些基础技能的培训，例如：如何有效地拓展客户、如何以意外险带动长险的销售、如何索取客户的转介绍等等。总之，要随机拜访、加大拜访，逢人就讲，最多他不买，但是从另一个角度来讲也煅炼了口才、胆量。 |
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